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【编者按】
记者 张驰
在有的地方，基金销售极其火爆，不怎么宣传也顾客盈门，而在另外一些地方，说破了天，客户也无意购买；有的地方，银行券商相当积极，另外一些地方的银行和券商，对此却意兴阑珊。
这就是基金销售的区域差异，它已成为基金营销面前的一道坎。无论行情好坏，都横亘在基金面前。
记者在与众多基金销售人员的交流中，感觉到他们其实也都意识到这种差异：南方基金及鹏华基金等一批资格老、规模大的基金公司已开始区域营销布局，在西南、华东等区域设立分公司；很多基金的营销人员自觉地从基金销售看淡的地域撤退，向形势好的城市聚拢。
除此之外，基金业人士也开始想更多的应对招数。
按区域设计产品
现在基金营销全国撒网，实际上遵循的是无差异性目标市场策略，把全国看成一个大目标市场，认为所有地域的客户对基金产品有着共同的需要。
而现在地域之间特点的迥异，让一些基金业人士开始考虑按地域特点细分市场，把最重要、最有潜力的市场确认为目标市场，从目标市场的投资偏好来设计基金产品，这种思路追求的不是在较大的市场上占有较小的份额，而是在较小的市场占有最大的份额。
此举可谓好处多多。一是对基金产品进行创新，在目前中国基金业产品雷同化现象严重的情况下创造新的卖点；二是突出地域针对性，有利于基金营销，拓展基金产品的影响力；三是减少了基金公司在全国开展营销活动的费用，有利于控制成本。据业内人士透露，现在发行一只新基金的费用在1000万到1500万之间，成本相当之高。而按重点地区设计产品，销售成本肯定会大大下降。
如在浙江，由于投资渠道的发达及地下钱庄的压制，投资人一般对收益要求比较高。据记者了解，参照地下钱庄的存款收益率，很多当地投资者把心目中投资的收益底线定在了8%。所以，一般的稳健型基金产品在这里卖得并不好。业内人士就此建议，实际上可以尝试推出高收益、高风险的基金产品，以此与其它投资渠道抗衡。
营销策略多元化
基金销售地域的差异，不仅仅表现在投资者的投资偏好等方面的不同，也表现在各地投资者理财水平的高低，如在上海、浙江一带，投资者的证券投资水平就相当高，问的问题之细，让销售人员也叹服。区域差异还体现在销售渠道的销售态度与能力等多方面：某些地域的银行，属于存差行，销售基金有利于转化存款，留住客户，销售因此很踊跃，而在另外一些地域，银行属于贷差行，觉得销售基金不划算，行动并不积极；券商竞争激烈的地方，手续费打折很低，券商销售基金动力就相当大，在竞争并不激烈的区域，券商即使不去开发基金销售这个利润增长点，日子过得也不会太差。
不同的销售局面决定了基金销售策略必须多元化。但是综合各地的情况来看，基金销售手段比较单调：券商股评会后就是基金产品推介报告，然后抽奖；银行挂横幅，造声势，等客上门；给券商、银行等渠道一些物质上的奖励等等。
业内人士指出，这种简单划一的营销策略会有多大效果有必要打个问号。比如说，给银行激励，对于浙江这些发达地区的银行可能作用不会太大，这一点记者从某银行宁波分行一位工作人员那里得到了证实。其直言不讳地讲，基金销售的奖励相比于揽储放贷的收益来说，刺激不太大，也远逊于银保的收益。
所以，业内人士建议，基金须根据地域的不同特点，在现有的销售策略上做进一步的改进与完善。如成都很多市民喜欢打麻将，可以尝试搞麻将比赛，奖品以基金为主，同时在活动过程中推介基金产品的理财功能，做到“寓教于乐”。福州基金投资的氛围热烈，基金可以考虑在福建策划成立基金投资者协会，增加基金的亲和力。为了增加银行渠道的营销动力，基金要根据不同地域银行的特点，采取多种激励措施，对于浙江等发达地区的银行，除了现在的物质激励之外，还要在培训等方面下功夫。
为了实现基金策略多元化，业内人士建议营销人员实现本土化。因为只有实现营销人员本土化，他们才能不做“空中飞人”，利用自己对当地情况了解的优势，扎扎实实地想出一些基金销售的本土化招数，推进基金销售。
在采访当中，一位基金营销人员告诉记者：“其实现在基金产品还算好卖，竞争还不算惨烈。新基金推出来，全国捞一捞，总能卖到十几、二十几个亿，还用不着在区域内掘地三尺。当基金销售竞争到达残酷程度时，围绕区域差异做文章就显得尤为重要。谁先在这方面做工作，谁就会抢得先机。” （中证网）
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