记者  朱茵  上海报道

    海富通基金发行接近尾声，此次发行中券商的销售量升幅惊人，据海通证券经纪业务总部总经理金晓斌介绍，海富通基金目前仅在海通营业部的销售量就达13亿元。海通代销的其他44只基金销售总量截至3月9日也达15亿元。

    另外，华泰证券、华夏证券、兴业证券等今年在基金销售上也是突飞猛进，基金服务争夺战已经从研究实力的比拼扩散到营销能力的比拼上来。

    “市场环境好转是一个方面，但券商的营销能力确实正在开发出来”，一位基金经理这样形容。他认为券商的积极性被开发出来有着利益驱动，据悉，券商为基金做销售，一般基金公司会按照一定比例给予券商分仓交易量，券商由此获取佣金收入。这部分比例一般在1：10至1：15之间，即如果券商销售量达到1000万，基金公司就会相应给予该券商1亿至1.5亿的交易量。此外如果券商认购基金，还可以享受申购与赎回手续费的全免，这笔费用加起来也大约有2%的比例，当然这部分利益券商也有可能会让给客户。

    对具体销售基金的个人而言，很多证券公司也采取了具有吸引力的激励措施：给予千分之一点五或者更多的奖励，但最高不会超过千分之三。

    海通证券金晓斌表示，对于基金公司来说，当前是“生存靠销售，发展靠研究”，因此基金分仓呈现出新的特征：从过去只跟着研究走，到现在销售与研究并重。

    虽然笑言是商业机密，但金晓斌还是透露了一些海通证券的营销秘诀：该公司去年以来成立了经纪业务总部，按照花旗模式采用研究与经纪业务联动的做法。在考核制度和激励机制上都有细则，一方面有制度约束，一方面有激励机制。而与基金公司的合作也非常明确：基金的代销量要与这些基金在海通营业部的分仓交易量挂钩，这种激励措施促成了营业部与基金销售的良性互动。由于基金销售方面的出色业绩，不少基金公司找上门来要求帮助他们做营销策划。

    据了解，国外一些证券公司，基金销售占经纪业务收入的30-35%，国内还远没有达到这种程度，业内人士普遍认为这将是一个趋势。一些基金公司也表示，和银行相比，券商的优势在于主动、持续营销能力，针对散户群体，还可避免大量集中赎回导致基金缩水的现象。

    目前有些券商的营业部在基金的销售上也非常注重保有量，即如果持有基金的时间长，总公司也会给予营业部更多奖励。可以清醒地看到，从基金销售开始，各家券商在营销上的策略正呈现出多元化的模式。（中证网）